無駄遣いを防ぐコツ。営業マンが駆使する3つのテクニックを知っておこう。

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気がつけば「必要のない商品を買っていた…」、そんなことにならないように、ここでは、セールスマンが活用する心理テクニックのカラクリについて解き明かしていきます。今や心理学は、セールスの世界でも当たり前に活用されています。ここでお伝えするテクニックを知っておくだけで、無駄な買い物がなくなるかもしれません。

1.返報性の原理

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人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
【参照:ウィキペディア】

街を歩いていると、ティッシュ配りのアルバイトをしていることがありますよね。もし、そのティッシュ配りの際に「受け取ってくれた人」に対し、「あちらでアンケートを行っているのですが?」と聞くと、そのまま該当で、アンケートのお願いをするよりも、うまくいく確率が高かったそうです。
【返報性の原理】:事例1

とある思想団体が、寄付集めをする際、通行人へ、バラの花を差し出したそうです。するとその相手は、受け取ってしまいます。そこで、寄付のお願いをするとほとんどの方が寄付をしてしまったという話もあります。
【返報性の原理】:事例2

一般的に、相手のために、先に与えると営業活動においても成功する確率が高くなると言われています。

【種明かし】しかし、この返報性の原理。セールスマンが使いこなすのは案外難しいものです。というのも、必ずしもセールスマンの願い通りの見返りがくるとも限らないからです。例えば、街で受け取ったポケットティッシュの裏に「キャッシングの案内」が書かれていたとしても、お返しに「キャッシングを利用しよう」とはなりにくいのです。

無料(タダ)より高いものはない、という言葉があるように、安易に返報性の原理に乗らないように注意しましょう。

 

2.ドアインザフェイス

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要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。この名称は、訪問先でセールスマンがひとまず相手に拒否させるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作に由来する。

このドアインザフェイスは、外交の交渉でも活用されており、とんでもない要求を突き付けられた国が、断ると、相手側は
要求を下げ、次の要求を行うということを常套手段として行うことがあります。

【ドアインザフェイス:事例】

【種明かし】この方法は、大変効果がありますが、繰り返し活用することで信頼関係が崩れてしまう危険性があります。また、相手に一度、断らせるという行為を促しますので、気持ちよくお互いが交渉を行うといった事を前提とした手法ではありません。これからの時代、通用しにくくなる営業テクニックです。

3.ローボールテクニック

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ローボールテクニックとは、営業テクニックの一つとされる手法で、最初に不都合な情報は隠したままで、魅力的な内容だけを相手に提示し、商品を欲しくさせ、購入意思が固まった状態で不利な条件を提示する方法。

例としては、何か商品の購入を検討しているお客様に対し、商品の良いところだけを説明し、購入を決断してもらい、
後から、「有料のオプションが必要」など不都合な情報を提示し、承諾を得ることなどをいいます。

【種明かし】こちらも先ほどの、ドアインザフェイスと同様に、活用すれば活用するほど、相手との信頼関係は崩れ、長期的なお付き合いをすることは難しくなります。新聞の折込広告などで、目玉商品を紹介し、いざ来店してみると、別途費用がかかる商品だった。このような場合も、ローボールテクニックを活用した事例となります。
「別途費用はかからないのか」「この商品の総額はいくらか」、常日頃から騙されないよう注意しておくことが必要です。

以上、お読み頂きいかがでしたでしょうか?

無駄遣いを防ぐために、こうした心理トリックには、普段から注意しておきたいものです。

 



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