無駄遣いを防ぐコツ。営業マンが駆使する3つのテクニックを知っておこう。

気がつけば「必要のない商品を買っていた…」、そんなことにならないように、ここでは、セールスマンが活用する心理テクニックのカラクリについて解き明かしていきます。今や心理学は、セールスの世界でも当たり前に活用されています。ここでお伝えするテクニックを知っておくだけで、無駄な買い物がなくなるかもしれません。1.返報性の原理人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。 【参照:ウィキペディア】街を歩いていると、ティッシュ配りのアルバイトをしていることがありますよね。もし、そのティッシュ配りの際に「受け取ってくれた人」に対し、「あちらでアンケートを行っているのですが?」と聞くと、そのまま該当で、アンケートのお願いをするよりも、うまくいく確率が高かったそうです。 【返報性の原理】:事例1とある思想団体が、寄付集めをする際、通行人へ、バラの花を差し出したそうです。するとその相手は、受け取ってしまいます。そこで、寄付のお願いをするとほとんどの方が寄付をしてしまったという話もあります。 【返報性の原理】:事例2一般的に、相手のために、先に与えると営業活動においても成功する確率が高くなると言われています。 【種明かし】しかし、この返報性の原理。セールスマンが使いこなすのは案外難しいものです。というのも、必ずしもセールスマンの願い通りの見返りがくるとも限らないからです。例えば、街で受け取ったポケットティッシュの裏に「キャッシングの案内」が書かれていたとしても、お返しに「キャッシングを利用しよう」とはなりにくいのです。無料(タダ)より高いものはない、という言葉があるように、安易に返報性の原理に乗らないように注意しましょう。 2.ドアインザフェイス要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。この名称は、訪問先でセールスマンがひとまず相手に拒否させるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込む動作に由来する。このドアインザフェイスは、外交の交渉でも活用されており、とんでもない要求を突き付けられた国が、断ると、相手側は 要求を下げ、次の要求を行うということを常套手段として行うことがあります。【ドアインザフェイス:事例】【種明かし】この方法は、大変効果がありますが、繰り返し活用することで信頼関係が崩れてしまう危険性があります。また、相手に一度、断らせるという行為を促しますので、気持ちよくお互いが交渉を行うといった事を前提とした手法ではありません。これからの時代、通用しにくくなる営業テクニックです。3.ローボールテクニックローボールテクニックとは、営業テクニックの一つとされる手法で、最初に不都合な情報は隠したままで、魅力的な内容だけを相手に提示し、商品を欲しくさせ、購入意思が固まった状態で不利な条件を提示する方法。 例としては、何か商品の購入を検討しているお客様に対し、商品の良いところだけを説明し、購入を決断してもらい、 後から、「有料のオプションが必要」など不都合な情報を提示し、承諾を得ることなどをいいます。【種明かし】こちらも先ほどの、ドアインザフェイスと同様に、活用すれば活用するほど、相手との信頼関係は崩れ、長期的なお付き合いをすることは難しくなります。新聞の折込広告などで、目玉商品を紹介し、いざ来店してみると、別途費用がかかる商品だった。このような場合も、ローボールテクニックを活用した事例となります。 「別途費用はかからないのか」「この商品の総額はいくらか」、常日頃から騙されないよう注意しておくことが必要です。以上、お読み頂きいかがでしたでしょうか? 無駄遣いを防ぐために、こうした心理トリックには、普段から注意しておきたいものです。 

生命保険業界でトップセールスになるには?

トップセールス研究室です。 今回は、 生命保険業界でトップセールスに なるにはどうしたらよいのか? 真剣に考えてみたいと思います。 私の仕事柄、生命保険業界で トップセールスの友人がとても多いのですが、 当たり前のことかもしれませんが、生命保険の営業で、成果を出すための最初の一歩は、 家族・知友人以外の人に 販売することです。 つまりは、 職域の営業であったり、 法人の飛び込み営業など、 ある一定数の顧客を獲得するまでは、 それなりのパワーと行動数がなければ、 成約することはできません。 個人事業主で生命保険を取り扱い、 折込チラシによる集客で、 うまく行っている方も知っていますが、 最近では、 街のいたるところに、 「保険の窓口」とされる店舗も 出現しており、 ここ十数年で日本の人口の総数は、 極端な増加はないとみられていますので、 競争の激化は避けられないと思います。 あくまでも、 トップセールスを狙う場合ですが、 ある程度、既契約者の方が増えてくれば、 「法人契約」にトライされることをお勧めいたします。 経営者は非常にシビアです。 会社にとって、保険というのは、 本当に必要であり、 会社が保険を選ぶ選定基準としては、 人間関係ももちろんあるのですが、 それよりも重視されるのは、 プロであること。 なぜならば、 「保険」という商品は 取り返しがつかないぐらい、 経営者にとってもかなり 責任のある決断が必要な商品だからです。 そしてやはり、縁あった保険のトップセールスの方々を見ると、法人契約を決めている方が多いように思います。 もし、 本気でトップセールスを目指したい。 という思いがあるのであれば、 「法人契約」 ぜひとも意識して頂けましたら幸いです。

法人契約を獲得するにはどうしたら良いか?

トップセールス研究室です。本日は、トップセールスになる上で欠かせない法人契約をテーマに書きたいと思います。販売する商品にもよりますが、商品には、・個人のみを相手にする商品・法人のみを相手にする商品・個人と法人両方に販売可能な商品。これらのいずれかに該当すると思います。その中で法人を相手にする、という事を見ていったとき、規模が大きな企業を開拓するほど、取引額は、大きくなる傾向にありますが、どの規模の企業も大事にしていることは、取引先への「信用」だと思います。逆にいうと、信用さえあれば、あとはこちら次第ですので、いくらでも提案し続けることが可能となります。そこで、お勧めなのは、どんなに単価の小さいもの。でも構いませんので、企業と取引をスタートすることです。もっというと、無料でも、取引と呼べるものであれば、関係をスタートさせることです。この事は、事務機器販売の営業でも成功事例がありますが、カーディラーの営業でテレビ取材を受けるほど、成果を出した営業マンも同じようなことを言っていました。かくいう、私自身も飛込み営業で新規開拓をするときは、文具通販のカタログを持っていき、無料で登録してもらい、企業との関係を構築していったものです。ご参考にして頂けましたら幸いです。