飛び込み営業が楽になる「訪問理由」の見つけ方
目次
飛び込み営業は、訪問理由を作れば楽になる
飛び込み営業で挫折する最初の壁は「訪問する勇気が持てない」です。
そのことを解決する方法として、効果的だったのが、訪問する理由をつくること。
用もないから訪問するから、嫌われるだけで、きちんとした訪問理由があれば、法人は特に無下にしないものです。
以下に列記する訪問理由を参考にぜひとも、あなただけの営業方法を発見してください。
飛び込み営業の訪問ネタ一覧（１３種類）
- 「このエリアの担当になりご挨拶でお伺いしました。」
→ 最も定番の訪問ネタです。この方法が使えるのは新人営業マンぐらい。また、聞いた瞬間に営業と思われ、門前払いの可能性があります。使いどころは注意が必要です。
- 「試供品をお持ちしました。」
→ 新規訪問先でも、取りあえず受け取ってくれることは多い。訪問件数は稼ぐことができるが、決済者や担当窓口に繋がる理由付けとしては弱く、何も渡さないよりはマシだが、決めてとしては欠ける。
- 「無料の〇〇をご用意しました。」
→ 先ほどの試供品と近いが、ここでいう無料のとは、契約に近いニュアンスを意味する。(例：無料セミナー、無料お試し、無料実演など)。試供品渡しよりも、隔離は落ちるが、受け入れられると、案件発生にも近くなる。新規訪問でも、ここからの提案を丁寧にビジネスモデルとして組み立てることが出来れば、面白いように飛び込み営業がうまくいく可能性も秘めている。
- 「上司とご挨拶周りをしておりまして…」
→ 最初の、挨拶訪問に近いが、こちらの方がキーマンに会える可能性は高い。何故ならば、ビジネス上、上司を出されたら、上司で応えるべきという、暗黙の認識が、飛び込み営業でも発生する可能性があるからだ。この場合、年齢の低い上司だと効果は薄く、年配でいかにもお偉いさんという雰囲気が出せれば、飛び込み営業はぐっと楽になる。
- 「新規事務所ＯＰＥＮおめでとうございます。」
→ 新しく立ち上がったばかりの事務所には、ビジネスチャンスが多く、設備投資の予算も残っている可能性が高い。まずは、新規事務所OPENのお祝いの言葉をのべてから関係を構築するとうまくいく確率が高かった。新規取引をスタートしやすい時期ですので、お祝いの花が飾られているような事務所を見つけたら、試しに訪問してみることをお勧めする。
- 「御社の噂を聞きつけて」
→ こちらは、話の仕方によっては、紹介営業に近い認識で、相手が接してくれる可能性がある。人の噂は誰もが気になるものです。良い評判を前提に、トークを展開してみることをお勧めします。
- 「年末／年始の挨拶にきました。」
→ まったくの初回訪問であれば、難しいが、一度か二度飛び込みで訪問した企業であれば、十分使える。絶対に開拓したい企業であれば、年末年始の挨拶訪問はお勧めする。この時は、商談発生しないが、ゆくゆく取引が発生したり、合い見積もりからの引き合いが発生する可能性がある。未取引でも、相手の企業を大切にする姿勢は有効なのだと実感しています。
- 「10年ぐらい前の先輩が御社にお世話になっていたようで」
→ これはレアケースかもしれないが、実際に試してみると非常に効果がありました。もちろん、嘘はいけないので事実に基づく必要はありますが、既に取引しているという認識は、未取引企業としての新規訪問とは違い、相手からの見え方も変わってきます。たった一度でも、取引したという事実は、それだけ効果があります。どんな小さな金額でも、関係を構築する力がつけば、飛び込み営業はほとんど成功したのと同じだと思います。
- 「さきほど、〇〇社の営業車が止まっていたようなのですが」
→ これも奥の手。もし、競合他社の営業車が長時間、新規訪問先に止まっていたとするならば、その企業と取引をしている可能性があります。何か困りごとがあり、トラブルでライバル会社が訪問している可能性があります。別の機会に訪問したときに、お悩みヒアリングをすると、案件が発生する可能性があります。こういった訪問理由も浮かんでくるようになると、新規訪問先でも、自然と相手の要望やニーズを把握する力がついてきたと、言えるのではないでしょうか。
- 「御社を取材させていただきたく」
→ これは非常に効果があります。もはや、相手にもメリットが感じられるフレーズであり、決裁権者へ受付の方も話を持っていってくれる可能性があります。新規訪問先であっても、与える姿勢でのぞむと、相手は、こちらとの関係構築にメリットを感じやすくなります。こういったニュアンスでの訪問は、飛び込み営業の難易度を大きく下げます。試してみて頂けましたら幸いです。
- 「御社の〇〇という商品に興味があり」
→ こちらの商品を売りたいのであれば、相手の商品に興味を持つ。これも鉄則だと思います。こちらが、相手企業の商品を購入するかしないかは別として、相手を知ることは、こちらの提案精度のアップにもつながります。
- 「〇〇を提案させていただきたく」
→ 意外とやっているようで、多くの人がやっていないのが、正々堂々と「提案」の申し入れです。相手にメリットがある提案であれば、きちんと相手に伝えることにより、案件に繋がる可能性があります。ぜひとも試してみてください。
まとめ
飛び込み営業とは、コツを掴むまでは、簡単に断られることが多いかもしれません。
ここで大切なのは、お客様に断らせないことです。お客様がＹＥＳと言いたくなる提案を、こちらが提示することが出来れば、相手もむげに接してくることはありません。
お客様と信頼関係を構築し、長期にわたりビジネスパートナーとして接する思いで発想していけば、おのずと答えは見えてくると思います。発想は柔軟に、是非ともトライしてみて頂けましたら幸いです。
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